Nuevas formas para emprender: el poder del boca a oreja

Por Álvaro Sancho

“En tiempos de crisis se agudiza el ingenio”… ¿o la necesidad? No es frase mía pero bien serviría para explicar unfenómeno que está tomando protagonismo en el mercado español durante los últimos meses. No es nuevo que la economía, como la naturaleza, cuando vienen tiempos difíciles hace su propia selección natural, aplicando de manera inapelable una de las más famosas sentencias de Charles Darwin “la especie que sobrevivirá no será la más fuerte, ni siquiera la más inteligente, sino lo que mejor se adapte al cambio”. Si algo son las crisis, es “tiempos de cambio”.

Abre bien los ojos, esta crisis trae nuevos modelos de negocio y deja obsoletos otros muchos. Especial interés ha despertado en mi una nueva forma de convertirse en empresario, al menos nueva para quien escribe, aunque lleva ahí fuera muchos años. España es un país de contrastes, de blanco o negro, no nos gustan los claro obscuros. No suele ser un país pionero en la adopción de tecnología, innovación o modelos empresariales, pero cuando algo cala, lo hace hasta los huesos.

Principio de los noventa, el teléfono móvil comienza a ser una realidad en media Europa, con crecimientos de líneas en el mercado superiores al 10% mensual, en España, del 2%, la cosa no “calaba”, pero un día lo hizo, y nos convertimos en el país de Europa de mayor crecimiento en líneas, superando en pocos años las líneas móviles a las fijas, superando poco después el número de teléfonos móviles al de personas habitantes del país, un buen ejemplo del negro al blanco.

Otro ilustrativo, y más cercano al modelo que motiva este articulo, fue lo ocurrido con el modelo empresarial basado en la franquicia. En los años ochenta, España era un país en vías de transformarse, pero uno de los modelos de crecimiento empresarial más extendido y exitoso a nivel internacional no tenía sitio entre sus emprendedores, La Franquicia. No fueron pocos los detractores que levantaron la voz en contra de un modelo que “abusaba” del empresario al someterle a rígidos sistemas de gestión, control y comercialización. Esas voces quedaron reducidas a murmullos en corrillos cuando la verdadera ventaja de la franquicia fue comprendida. Emprender es arriesgado, el 80% de los nuevos negocios cierran antes del quinto año, pero solo el 10% de los negocios franquiciados lo hace. ¿Porque? Simple y llanamente porque es un negocio probado y con sistema. La palabra mágica, sistema, manual, agenda, plan. España se convirtió en los noventa en el país de mayor crecimiento del Mundo en desarrollo de franquicias, nuevamente del negro al blanco.

Ahora, algo pasa ahí fuera, y en España no… pero pasará, o más bien, ya está pasando. El Network Marketing (o Marketing Multinivel) es la siguiente formula de éxito, y viene para quedarse, aunque en realidad lleva un tiempo haciendo sus pinitos sin demasiado ruido (en España representa anualmente una facturación de más de quinientos millones de euros). El Network Marketing es, sin dar muchas vueltas, el sistema que resuelve en gran medida las tremendas rigideces a las que está sometido hoy en día todo fabricante al tener que pasar por el aro de una cadena de distribución que castiga su margen implacablemente. A nadie se le escapa que la leche esta a precio de aceite de oliva, pero los agricultores no cubren sus gastos fijos porque el margen se queda por el camino. Aunque el Network Marketing lleva ahí fuera más de sesenta años, y contemplado en España por la ley de comercio minorista veinte, Internet hace posible que este modelo se haya convertido ahora en la mejor alternativa para resolver el problema de la distribución, el reparto de márgenes para los fabricantes y una excepcional oportunidad para emprendedores.

El Network Marketing relaciona directamente al fabricante con el consumidor, y utiliza la recomendación de este con terceros para llegar a nuevos consumidores, (el famoso boca a boca). Aunque no es una regla fija, habitualmente el 50% del precio de venta es margen que se queda el fabricante repartiendo el otro 50% entre los propios consumidores que han generado a su vez consumo mediante la recomendación.

Puede sonar raro, pero Alemania mueve cerca de cinco mil millones de euros con este sistema, Francia cuatro mil, USA treinta y cinco mil, Japón cincuenta mil… quieres más datos? El Network marketing viene,  lo hace con fuerza y está atrayendo a emprendedores en busca de un negocio con gran potencial, pero riesgo controlado.

Va a pasar, hazme caso…

Fdo,

Alvaro Sancho Gonzalez-Mesones

Profesor Gestión Emprendedora

Consultor

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